キャリアモデル 総合職の先輩のキャリア

大阪支店窓口サービス部でキャリアをスタート。本社の営業推進を担う部署で計5年勤務し、2014年は南関東エリア本部営業企画部へ。2015年に本社コンサルティング営業部に配属された。

コンサルティング営業部2008年入社

乙藤 雄大Yudai Otofuji

―馴染みがあり身近ながら、新しく挑戦的な仕事ができる銀行―ゆうちょ銀行のそんな部分に惹かれて乙藤は入社を決めた。任された営業推進という仕事を通じて、民営化直後の会社を支えた。

Episode 1  直営店を対象にした営業推進に取り組んだ若手時代

時々の課題に対応し、様々な施策に挑戦

乙藤は民営化を果たした日本郵政グループが、初めて行った新卒採用に応募し入社した世代だ。ゆうちょ銀行を選んだのは、郵便局が高校時代までを過ごした町にあった唯一の金融機関であり、身近さを感じていたことが大きかった。
「馴染みがある身近な銀行。それでいて新しい銀行でもあり、これからやれることが多くありそうだという期待感や、若い社員でも変革の原動力になっていけそうな風通しの良さが感じられました。」
1年目は大阪支店の窓口サービス部で現場経験を積んだ。2年目から本社勤務となり、店舗営業サポート部に配属された。組織変更を経て営業推進部へと所属は変わったが、計5年間にわたり、直営店の営業戦略の立案、営業を担当する社員育成の仕事に取り組んだ。
「時々の課題に対応し、様々な施策に取り組んでいました。営業目標や予算の策定、研修の企画、iPadを使った営業施策の導入、営業を支援するためのシステム開発にも携わりました。苦労が多かった分、印象深い仕事としては、FC(資産運用コンサルタント)制度の立ち上げが挙げられます。」
FC制度は、直営店の社員が、お客さまへ資産運用商品を中心としたコンサルティング営業を行っていくために設計された制度だ。お客さまに提供するサービスの範囲を拡大することにより、経営理念である「最も身近で信頼される銀行」に近づいていくための施策でもある。ゆうちょ銀行の直営店は全国に233店舗あるが、そのうちの9店舗10名という小さな規模で試行は開始された。

FC制度試行の成功で得た大きな自信

「毎週店舗に通い、10名の直営店社員に対して研修、打合せを行いました。対象となった社員は、資産運用商品を上手に販売できていた社員ではありません。全国に展開することを考え、初めから成績の良い社員ではなく、平均的な社員で試行を開始したのです。ですから当初は、『投資信託はどうやって売ったらいいかわからない』という声もあったくらいでした。」
そこで「週に1度、半日」というペースで研修をスタート。運用会社に協力を仰ぎ、マーケットに関する知識を身につけるための講義や、専門家による電話を使った応対スキルのトレーニングを行うなどした後、ロールプレイなどを通じて知識やスキルの定着を図っていった。課題は徐々に浮き彫りになっていき、参加している社員の意識も高まった。意見も活発に出るようになった。
「研修を開始して1年後、10名の社員はエリア内でトップクラスの成績を収めるようになっていました。今では『投資信託の売り方がわからないなんて、変なこと言っていましたね』と笑い話になっています。」
地道な作業ではあった。だが、毎週膝をつき合わせ、それまで課題にすらならなかったようなことも軽視せずに話し合い、一つひとつ解決していくことで成果が出たという事実は、当時入社4年目の社員だった乙藤を勇気づけた。また、サポートする者としてのシンプルな喜びもあった。自らの手助けがフロントラインの社員、その先のお客さまのためになっているという実感は、自らの業務に対する意欲を何よりも高めた。

エリア本部に配属された乙藤は、フロントラインに寄り添った営業支援を経験する。営業活動をバックアップする対象は、直営店に加えて郵便局にまで広がっていった。

Episode 2  南関東エリア本部で郵便局に対する営業支援を経験

神奈川と山梨の郵便局を巡り、その実情を知る

2014年、入社7年目を迎えた乙藤は、南関東エリア本部営業企画部に配属され担当課長として勤務した。全国を対象にした業務から、神奈川県と山梨県という2県に向けた業務に携わることになる。この時は直営店だけではなく、2県の郵便局に対しても営業推進に取り組むことになった。
「よりフロントラインに近いところの業務に取り組むようになり、エリアで実施するキャンペーンや本社から指示される施策を推進しました。これまでとの一番の違いはやはり郵便局に行って仕事をする機会ができたこと。本社にいるとなかなか足を運ぶ機会はなかったのですが、エリアにいたころは毎週のように郵便局へ行き、局長から話を聞き課題を教えてもらっていました。3、4名という小さな規模の郵便局で郵便、貯金、保険の3事業に取り組むことの難しさなどを、ひしひしと感じました。あのころ知った事情、つかんだ感覚は本社に戻って働いている今も活きていると思います。」
また、フロントラインで働く社員の人事施策もエリア本部で管轄していた。乙藤は増えてきていた若手社員の活躍を図ろうと考え、店舗ごとにどれくらいの人数の社員が必要か、基準人員についての検討を開始。だが、まさに走り出そうとしていた時に状況が変わった。

やりかけの仕事に後ろ髪ひかれながらも、期待という言葉に発奮

「2015年の9月でした。南関東エリア本部にやってきてまだ1年と5ヵ月。突然本部長室に呼ばれ、伝えられたのが本社への異動辞令でした。全く予期しない時期のまさかの人事異動。さらなる営業強化の施策も動き出したところでしたし、まだまだエリア本部でやりたいことがたくさんありました。それだけに、なぜだろう……という思いでいっぱいでした。」
乙藤への本部長の説明は以下のようなものだった。
「本社は、お客さまに提供するサービスの範囲を拡大することで、経営理念である『最も身近で信頼される銀行』に近づき、役務収益の拡大のため、資産運用商品販売のさらなる強化に取り組むことになった。その業務を担当する人材として指名があった。強い要望だったため、中途半端なタイミングとなったが、本社での活躍を期待されているんだから、頑張ってこい。」
―期待されている―この言葉で、乙藤の心の中にあったモヤモヤは吹き飛んだ。
「社会人になったばかりのころは、右も左もわからず、エクセルすら全く使えない社員でした。資料もどうやって作成したらいいかわからず、本当にゼロからのスタートでした。そんな自分が会社から必要とされている。そんな人材になれたことが嬉しかった。もちろん、もっと努力して期待に応えるという気持ちも湧いてきました。」
乙藤の本社への異動が決定した。

本社へ異動した乙藤は、苦労して立ち上げたFC制度と関連性が強い、コンサルティング営業部に配属された。マネジャーとなった今は部下の指導という新たなテーマにも取り組む。

Episode 3  コンサルティング営業部での挑戦

投資信託販売に付随する戦略立案を全般的に担当

コンサルティング営業部。それが乙藤の現在のフィールドだ。同部では、投資信託、変額年金保険、国債、確定拠出年金といった資産運用商品の営業戦略策定、プロモーションのほか、人材育成までを含めた業務を担う。乙藤が担当しているのは、投資信託の新商品導入やプロモーションなどだ。直近では、業界最高水準の、手数料全額を返還する「投資信託キャッシュバックキャンペーン」を企画した。ゆうちょ銀行のイメージキャラクター・本木雅弘が出演する投資信託のCMの製作にも携わった。投資信託を訴求するものとしては、10年ぶりのテレビCMとなる。
「撮影現場にもお邪魔しましたが、ほぼ一発OKのキレキレのダンスでとても50歳とは思えませんでした。撮影時からこれは話題となるだろうと確信しましたね。」
また、今年度は投資信託の新しい営業スタイルを確立し、フロントラインで使用するツールも新たに配備した。営業への注力を図りながら同時に社員の育成を行う局面にある現段階では、いかに適切なツールを作成し活用していけるかが、成果を左右する。
「投資信託の購入が初めてのお客さまへのアプローチに用いるツールです。画一化されたいくつかのストーリーに沿って提案ができるように作成しており、これが今まで以上に効果を発揮していて、フロントラインからも、お客さまからも好評をいただけています。」
―期待に応える―その一心で、乙藤は業務に邁進している。

「貯蓄から資産形成へ」という命題を少しでも加速できるように

2016年4月には主任からマネジャーに昇格した。同期入社の中では最も早く昇格したうちの1人でもある。3名の部下たちが成長していける環境をつくりながら成果も求められる、マネジメント面での成長が試されている。また、経験値が高まった今、より鮮明に見えてきた組織の課題解決にも意欲的だ。
「会社には、一見すると無駄ではないかと思える規程や書類があります。時間は有限であり、業務時間も限られていますので、そうしたものは減らしていくべきです。でも、各セクションのバックグラウンドを理解すると、規程や書類が存在する意義が見えてくることもある。だから、単になくそうとするのではなく、上手に“溶け込ませて”手間を減らすという施策も必要になると考えています。」
入社から一貫して営業推進という仕事に携わり、ゆうちょ銀行が着々と進めてきた収益をあげていくための土壌づくりに貢献してきた。若い社員でも変革の原動力になれるのではないか?
入社前に抱いたあの思いは、確かに今叶っている。今後について、乙藤はこう語る。
「今まで携わってきた業務は、その時々の課題に対応するものでしたが、それでいてどれもが今の自分を支える糧になっています。どれひとつ無駄な仕事はなかったようにも思います。今後しばらくは現在向き合っているコンサルティング営業部での投信販売に関する仕事に取り組みたいです。日本とアメリカを比べると家計資産の構成は全く異なります。アメリカでは、将来に向けて家計資産の中の48%以上をリスク性資産に充てる一方、日本ではわずか16%で3倍も開きがあります。「貯蓄から資産形成」へという命題を、少しでも加速できるように。これからも頑張っていきます。」
民営化1年目世代のトップランナーは、まだまだ加速するつもりだ。

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日本郵政グループ各社の仕事は多種多様ですが、そのいずれにも共通していることは、この国のすべての人のために汗を流すという使命感であり、お客さま一人ひとりからの信頼こそがすべての仕事の源にあるという自覚です。働き方は生き方です。日本郵政グループでは、いろいろな支え方で、たくさんのプロフェッショナルが活躍しています。