キャリアモデル 地域基幹職・エリア基幹職、一般職の先輩のキャリア

ゆうちょ銀行

法人営業部 2015年入社

辻内 健太

Kenta Tsujiuchi

慌てることなく一歩ずつ着実に。
信頼されるパートナーとして、企業と街と、ともに歩んでいく。

目に見える結果より、
もっと大切なものがある。

学生時代は会計学を専攻。また、アルバイトなどを通して地域と関わることの楽しさを知った辻内は、「お金の専門知識を活かして企業に貢献したい」「慣れ親しんだ街に貢献する仕事がしたい」という思いを実現する舞台として、かんぽ生命への入社を決めた。配属された法人営業部は、まさに辻内の思いを具現化する部署。社会人としてのキャリアを意気揚々とスタートさせた辻内が歩んだ、試行錯誤と気づき、そして達成感に満ちた3年間を振り返る。

電話でアポイントメントが取れず、焦る日々。

かんぽ生命の法人営業部は、生命保険の「保障」と「安心」を核にして、企業の経営を支える部署だ。例えば、中小企業で退職金を確実に支払える環境を整えることは、そこで働く社員の安心感とやる気を高め、結果としてその会社の競争力を高める。こうした成功例を踏まえ、福利厚生制度を充実させるための相談に乗り、会社経営上の資金リスクを明らかにして、生命保険を活用する資金確保策を提案しているのが、辻内をはじめとする法人営業部のメンバーだ。「保障」と「安心」を実現するための対応策は多岐におよぶため、税務や会計上の専門知識が必要であり、企業経営への理解も欠かせない。法人営業部が「経営者のパートナー」と言われるゆえんがここにある。
とはいえ、入社1年目の辻内にそこまでのスキルはまだない。そのため、新入社員が最初に担当するのは新規顧客の開拓に向けた電話でのアポイントメント取得だ。
「かんぽ生命とお付き合いがない企業さまに電話をかけ、まずは面談のお約束をしていただく仕事です。これが思っていた以上に難しいのです。電話をかけてもかけても断られ、なかなか結果を出すことができませんでした」
秋になると、全国各地に配属された同期の仕事ぶりが「営業成績」として伝わってくるようになった。同じスタートラインに立っていたはずなのに、ずっと先に行ってしまった同期がいる。「学生時代に新聞の新規契約の営業のアルバイトをしていて、そのときの成績はまずまず良かった」という辻内は、営業の仕事に密かな自信があった。だが、思いどおりにならない現実に、焦りが募っていったという。

量よりも質が大事。「プロセス重視」に舵を切る。

焦りを抱えていた辻内を勇気づけてくれたのが、上司からの「結果よりもプロセスを重視した仕事をしよう」という言葉だ。
「プロセスとは、当社商品の説明手法や話し方そのもののことなどです。上司は、アポイントメントを取りたい、結果を出したいと焦るうちに、それらのプロセスが疎かになっていることを指摘してくれました。知らないうちに『質よりも量』になっていたのを、このときから『量よりも質』に切り替えました」
上司の指摘を受けた辻内は、1件の電話が終わるたびに、良かったところ・改善すべきところを振り返るようにした。もちろん、次の電話までに改善すべきところはきちんと改善するようにした。また、先輩が用意してくれたものをそのまま使っていた「トークスクリプト」と呼ばれるアポイントメントを取得するときに使用する台本を、「自分にとっての話しやすさ、伝えやすさ」という視点で見直し、言葉や話し方を変えた。これらの過程では、上司や先輩が相談に気軽に乗ってくれ、ときには練習相手となってお客さま役を買って出てくれた。
「電話をかける量自体が減りましたから、アポイントメントが取れる数に劇的な変化はありませんでした。ただ、面談にたどり着く確率はぐっと上がった。私自身のスキルが随分高まりました」
1年目が終わろうとする2016年3月、辻内の年間の営業成績が発表された。それは入社時に思い描いていたものではなかった。しかし、確かなスキルアップを実感し、プロセスの大切さを学ぶという、2年目以降の飛躍への手応えを感じさせる年度末となった。

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社内表彰を受賞。努力がついに花を咲かせる。

信頼関係は、慌てず時間をかけて築く。

2年目を迎えた辻内に新たな役割が任された。それは既存顧客を「担当」として受け持つことだ。法人営業部の仕事は「契約して終わり」というものではない。例えば、企業が新入社員を受け入れたときや社員が退職するとき、新規契約の申し込みの受け入れ、既存契約の解約、保険金等のお支払い手続きなどの「メンテナンス」と呼ばれる業務が発生する。また、ときには既存契約の内容を見直すこともある。既存顧客を担当するということは、これらの業務を受け持つことであり、企業から信頼される「パートナー」となるための重要なステップでもある。
「かんぽ生命とお取引があるとはいえ、私という個人は、お客さまにとって初めての相手。当然不安をお持ちになられます。いかにして信頼関係を築いていくかが大きな課題でした」
そこで辻内は、顔を合わせながら言葉を交わすことが大切だと考え、可能な限り既存顧客に足を運ぶようにした。その際、商品の提案などはもちろん、趣味や美味しいお店のことなど、仕事とは直接つながりのないことも積極的に話した。
「最初は業務上の必要なことを話すだけだった関係が、世間話もできるようになり、『お茶でも飲んでいきなさい』と言ってもらえるようになりました。もちろん、だからといってすぐに新規契約の申し込みに至るわけでも、経営の相談を持ちかけてくれるわけでもありません。それでも、信頼してもらえるようになったという手応えを得られることがやりがいになりました」

1年目に果たせなかった目標を達成する。

この時期、辻内は1年目の「結果よりプロセスを大切に」という言葉を自分に常に言い聞かせていた。新たな営業担当者として顧客の信頼を得るには時間がかかる。そこで焦って結果ばかりを追い求めていては、入社間もない頃の苦い体験を繰り返すことになる。慌てず、焦らず、お客さまの要望に丁寧に応えながら、さらには要望を先回りして提案や説明ができるようにニーズの掘り起こしや商品知識の習得に努めた。2年目の年度末が迫った時期、これらの取り組みはついに一斉に花開くときを迎えた。「営業成績」という目に見える結果が現れ始めたのだ。
「プロセスを大切にし、信頼関係を丁寧に築くことが、結果として自分が望んでいる成果につながることを実感しました。この日が来ることを上司も先輩も経験を通して知っていたからこそ、焦る私を落ち着かせ、時間をかけて指導してくれたのだと思います。私自身はもちろんうれしかったのですが、上司や先輩が自分のことのように喜んでくれたことが非常に印象的でした」
このときの辻内の営業成績は、「グローイングアップ賞」という、入社2年目・3年目の営業社員を対象として、営業成績が上位の社員から選ばれる表彰の対象にもなった。実は、辻内は入社1年目に新入社員を対象とする「ルーキー・オブ・ザ・イヤー賞」を目指していた。しかしながらあえなく受賞を逃していたため、グローイングアップ賞にかける思いは大きなものがあったのだ。
思いどおりにならなかった1年目の苦労を経て、ようやくたどり着いた目標としていた場所。遠回りだったかもしれないが、だからこそたくましく成長できたと、辻内は考えている。

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“コンサルティング営業”への挑戦がスタート。

企業経営を学べる資格にチャレンジ。

入社以来所属している法人営業部での仕事は現在3年目になる。2年目に念願だった社内表彰を受けたとはいえ、それで満足するつもりは毛頭ない。目指しているのは、顧客から経営全般にわたる相談を受け、ともに解決策を考えるコンサルタントのような存在になることだ。この目標に向けて、辻内は既に行動を開始している。
「お金のことはもちろん、マネジメントなどの経営者が取り組むべきテーマについて知識を深めるため、企業経営に役立つ資格の勉強を始めました。多くの知識を身につけることで、お客さまから『辻内に聞いてみよう。辻内なら相談に乗ってもらえるかも』と思われる存在になれるはずです。私から当社の保険商品を提案するばかりではなく、お客さまから選んでもらえる存在、お客さまにとって欠かすことのできないパートナーとなることが目標です」
「資格の取得はある程度の年数がかかる長期戦」だと辻内は言う。その一方で、1日単位の短期戦にもチャレンジしている。それは、毎日必ず何か新しいことを吸収することだ。
「これも、1年目の悩んでいた時期に上司に教えてもらったことです。営業の方法や商品知識といった業務に直結することだけでなく、世の中の動きやお客さまの業界に特有の用語など、些細なことでもかまわないので、『何かを得よう。何かを学ぼう』と意識することが、その日1日を大切に過ごすことにつながります。成長や成果とは、その積み重ねなのです」

辻内健太の現在

成長を後押ししてくれる
環境がある。

次のステージを目指して前進を続ける辻内。これまでの足取りを振り返って、真っ先に思い浮かぶのが「環境に恵まれた」ということだ。
「上司や先輩は、時間を惜しまず若手の指導に当たってくれます。成果が上がらない時期も、将来を見据えてじっくりと腰を据えた指導をしてくれます。それに、皆さんとにかく個性豊かです。情熱的な人、天才肌の人、努力家の人といった具合に、それぞれの方がそれぞれのアプローチで仕事に取り組んでいる。その姿を見ながら、私は自分に合った『いいところ』を取り入れ、自分なりの理想像を描くことができる。多様であることは、かんぽ生命の大きな魅力であり、成長の原動力です」
また、「社員のモチベーションを高め、やりがいをもって仕事に取り組むための仕組みも充実している」と辻内は言う。特に思い出深いのが、グローイングアップ賞の表彰式だ。全国から受賞者が集まり、社長がねぎらいの言葉をかけてくれた式典に、辻内は「会社の心意気を感じた」と言う。そして同時に、「ここにいる仲間と、これからも切磋琢磨していこう」と、思いを新たにすることができた。
「先輩たちに支えてもらってきた私も、気がつけば後輩ができました。私が教えてもらったことを後輩たちに伝えていきたいです。もちろん、私も今以上に成長していきたいです。お客さまのお役に立てる営業担当者が増えることは、かんぽ生命だけでなく、企業さまや地域の発展にとって必ずメリットになります。そうやって、企業さま、そして地域と一緒に成長していきたいです」

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