キャリアモデル 地域基幹職、エリア基幹職、業務職・営業職、一般職の先輩のキャリア

決して自分に負けずに、ひたむきに前向きに、着実に歩みを進めていく。その先に仕事の喜びと成長の実感がある。

支店 法人営業部2012年入社

古川 将Tadashi Furukawa

法人のお客さまに対して、お客さまのニーズに応じた生命保険の提案や契約後のアフターフォロー等を行い、お客さまとの信頼関係を構築していく法人営業という仕事。大きな責任を担うだけに、確かなやりがいを実感できるフィールドだ。法人営業担当者として奮闘する若手社員の成長を追った。

古川は大学時代、働きたいと思っていた業界があった。旅行業界である。それは、根っからの子供好きということが影響している。小中学生の修学旅行などを企画運営することに魅力を感じていた。大学2年のときは、旅行業の国家資格を取得した。「今までで一番勉強した」というほど資格取得に取り組んだ。そして就活の時期。言うまでもなく旅行業者に絞ってアプローチした。しかし結果は思わしくなかった。そこで古川は発想を転換する。旅行業と同様に「カタチのないものを提供する仕事」が、自分に適しているのではないか。「人間力でビジネスを動かしたい」。その想いが、かんぽ生命との出会いを生んだ。かんぽ生命をよく知っていたわけではない。それよりも面接で出会った社員の人間味ある対応に惹かれた。この人たちとともに働きたいという気持ちが、入社の決め手になった。

Story 1  自分に負けるな

茨の道に足を踏み入れたような気がした。
上司のサポートが、
不安、挫折を乗り越える力となった。
入社1年目、鍛えられて強くなった自分がいる。

入社早々、試練がやってきた

入社後1ヶ月の研修を経て、古川は横浜支店に配属され、法人営業の担当となった。法人営業の仕事は、お客さまに電話をかけ面談のアポイントを取ることから始まる。その後面談を進め、保険商品を提案、お客さまの理解・納得を得て成約となる。言い換えれば、アポイントが取れなければ、ビジネスは始動しない。古川は、電話でアポイントを取ることから仕事が始まるとは、思ってもいなかった。しかも、元来電話が苦手な質であり、ましてや見知らぬ人と電話で会話することなど、古川にとっては苦痛以外の何物でもなかった。入社早々、古川は試練の場に立たされることになる。
「お客さまに電話をかけるのですが、まったくアポイントがいただけないのです。横を向けば、同期は次から次へアポイントを取っていきます。ここで勤めていけるのだろうかという不安、焦りがありました」
挫けそうになった。自分には向いていない仕事かもしれないとも思った。「投げ出したい」、そう思った古川の窮地を救ったのが、当時の上司である。

1分でも1秒でも長く話す

ある日、古川の携帯電話にメールが入った。差出人は上司。恐る恐るメールを開いてみると、「自分に負けるな」との一文があった。涙がこぼれそうなほど嬉しかった。上司が自分を見ていてくれたこと、メールで励ましの言葉をいただいたこと、その心配りが嬉しかった。そして、今までの自分の甘さに気付かされた。「自分を奮い立たせてくれた言葉」と古川は言う。上司は言葉だけではなく、自らお客さま役となり、アポイントを取るための話し方の指導までしてくれた。古川に心の余裕が生まれ、次第にアポイントが取れるようになっていった。しかし、アポイントを取ることは、単にスタートラインに立ったにすぎない。ゴールははるか彼方である。
「上司から実績を作ることは求められませんでした。保険を売るのではなく、お客さまと話をしなさい、1分でも1秒でも長く世間話ができるようになりなさい、お客さまとの関係性を維持し、強くしていくことが大切で、それを継続していけば保険提案の機会も生まれてくる、そう上司に言われました」
お客さまとの関係性を強くすることで、お互いの理解が深まり、信頼も生まれてくることを、古川は徐々に感じていた。保険の営業の仕事は、保険を売るのではなく、自分という人間を買ってもらうこと。それが、入社1年目の古川が手にした確信だった。実績は上げられなかったものの、一回り大きくなった自分がいた。

Story 2  新しい風を吹かせてみせる

がむしゃらに取り組んだ入社2年目。
成果を出さなければならないと思った。
温かい人々に見守られ、
新しい一歩を踏み出した。

意欲も情熱も空振りの中で

入社2年目の春、古川は現在の山梨県の支店に着任した。「赴任当時、支店の法人営業は成績が伸び悩んでいました。自分が入ることで新しい風を起こし、成績を上向き基調にしたい、そんな意気込みで着任したのです」
支店の環境も古川には心地良かった。都市部にある支店と異なり、どこかアットホームな和やかさがあった。だが、1年目は実績を求められなかった古川だが、2年目は着実に営業成績を残していかねばならない。だから、常に前向きな姿勢で取り組んだ。意欲も情熱もあった。がむしゃらだった。しかし……。成績は伸びない。アポイントは取れるものの、成約まで辿り着けないのだ。時間ばかりが過ぎていった。古川は弱音を吐くようにして、かつての上司に相談した。
「1年目頑張れたのだから、2年目も頑張れるはず、できないはずがないと檄を飛ばされました。その応援、激励に応えなければならないと強く思いました」

念願の初契約、その日がやってきた

山梨県にある現在の支店で初めて迎えた冬は、古川にとって忘れることができないものになった。初めて、自分でアポイントを取ったお客さまから成約をいただいたのである。お客さまは家族経営の法人。アポイントを取り訪問した際、すでに他社の保険に加入していることが判明した。その場合、話は聞いてもらえても、通常、断られるケースが多い。
「山梨で営業をしていて感じることがあります。山梨の人はとても温かくて優しい。むげに断ることはせずに話を聞いてくださる方が多いのです。また来年来てね、と声を掛けられることもあります。山梨の方々に、気持ちの上で救われているという実感がありますね。もちろん成約をいただいたお客さまも、とても温かい方でした」
古川は、ヒアリングを重ねていく中で、お客さまが将来の事業経営に不安を感じていることを把握した。かんぽ生命が提供している保険商品は、「積立型」であることから企業にとって内部留保金という位置づけにもなり、資金が必要なときに活用できることを訴求。
さらに、自分という人間を理解、信頼してもらうため、自分自身のことを語った。「1分1秒でも長い世間話」の実践である。こうした地道な努力が実り、成約に至ったのである。
「自分の力で最初の契約をいただいたときに、やりたいことがありました。それは自分へのご褒美。この腕時計を買いました」 古川は、時計を誇らしげにかざしてみせた。

Story 3  富士のように高く、大きく

仕事の喜びを手にした入社3年目。
それは着実な成長の証だと思う。
さらに前へ、成長は加速していく。

戦略的提案が結実した

入社1~2年は古川にとって試練の時期だったが、3年目に入り快進撃を開始する。アポイント一つ取るにしても、その内容、対応の仕方はかつてに比べて格段に向上した。知らず知らずのうちに「積極的な姿勢」が生まれ、順調に成績を伸ばしていった。そんな古川が、いわばクリーンヒットともいうべき大きな契約を成し遂げたのは、3年目の夏。それは、お客さまの立場に立って考えた、極めて戦略的な提案だった。
「お客さまは山梨の名産であるワインの醸造家でした。すでに経営者と従業員がかんぽ生命にご加入いただいており、ちょうど満期を迎えていた時期。私が着目したのは、今回の満期保険金を受け取ると多額の益金が発生することです。お客さまが今期決算で益金の計上を望まれているか、原資をどのように活用しようと考えているのか。また、満期を経過すれば、当然保障はなくなります。経営者と従業員の保障をどのように考えているのかをヒアリングし、今後のプランを提案する必要がありました」
長年企業経営に携わってきた経営者が、保険会社の一社員に自分の経営ビジョンを打ち明けることは通常ではあまり考えられないことだが、古川の「お客さまに役立つ提案をしたい」という熱意が経営者の心を動かし、今後の経営方針や従業員の福利厚生に対する考えを聞き出すことができた。
「上司からアドバイスをいただき、勉強しつつ資料を作成し提案書をまとめていく日々が続きました。このとき仕事の厳しさ、大変さというものを初めて実感したと思います。だから、お客さまにご理解いただき成約に至ったときの喜びは何とも言えず、それまでの疲労感は一気に吹き飛びました」

仕事に活かせた経験

古川が仕事で常に心がけているのは、大きな声で挨拶をすることだ。お客さまに自分の顔と名前を覚えていただくことが営業活動の出発点。さらに古川には自分の強みとしているものがある。古川は大学時代に地域の草野球チームに加入していたが、年齢も職業も様々だった。その中でチームワークを形成していくには、密で円滑なコミュニケーションが求められた。
「コミュニケーションスキルが養われました。それは今の仕事に活きているもの。お客さまのニーズをキャッチするには、自分からの発信以上に、お客さまの話に耳を傾けることこそが大切と感じています」

社内外から信頼される人間に成長したい

「私の一日は、他の社員よりも早く出社して、電話でアポイントを取る仕事からスタートします。その後朝礼に参加、そしてアポイントをいただいている企業さまへ、上司とともに訪問します。概ね一日3社~5社ほど。横浜支店時代も上司の力強いサポートを受けましたが、現在の上司からも多くのことを学んでいます。豊富な知識や蓄積された営業ノウハウを吸収することはもちろんですが、上司の一挙一動がとても勉強になります。お客さまに対する、きめのこまかい気配り、心遣い。それは、相手のことを考え、相手のことをよく見ているからこそできること。上司のような法人営業担当者になるのが、将来の目標です。そして、これから入社してくる後輩を指導・育成できるようになりたいですね。社内外から信頼される人間に成長するため、ひたむきに努力を継続していきたいと考えています」
古川は山梨県の中でも、富士吉田市や南都留郡などが担当エリアだ。富士山麓といえばわかりやすいだろう。「富士山のように、高く大きく成長したい」。フロントガラスから富士山の雄姿を仰ぎ見つつ、古川は今日も車を走らせる。

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これまでに培ったお客さまとのつながりを大切にしながら、お客さまの人生のあらゆるステージでお役に立てる企業グループを目指します。

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日本郵政グループ各社の仕事は多種多様ですが、そのいずれにも共通していることは、この国のすべての人のために汗を流すという使命感であり、お客さま一人ひとりからの信頼こそがすべての仕事の源にあるという自覚です。働き方は生き方です。日本郵政グループでは、いろいろな支え方で、たくさんのプロフェッショナルが活躍しています。