キャリアモデル 地域基幹職・エリア基幹職・一般職の先輩のキャリア

ゆうちょ銀行

法人営業部
2016年入社

松村 健志

Takeshi Matsumura

可能性に満ちた保険というサービスで、
企業の発展を支えていきたい

買ってもらうのは
商品ではなく自分自身
それに気がついたときから
成長が加速した

営業とは、個性を活かせる仕事。
営業とは、頑張りが目に見える成果として表れる仕事。
だから、営業が好き。
自分自身が保険を利用し、支えてもらった経験がある松村にとって、
保険会社の営業職とは、「好き」や「興味」が凝縮した仕事だった。

アポイントメントは取れるものの、
「その先」が生まれない日々

松村が所属する法人営業部は、企業経営に生命保険を活用することを提案する部署。企業にとって、生命保険は経営を円滑に進めるうえでの重要なツールとなり得る。退職金をはじめとした社員の安心や働き心地の良さを支える仕組みになることがあれば、保険契約の積み立てた保険料を一部崩し資金繰りに活かすなど、いざというときの経営資金にもできるからだ。そのため、法人営業の担当者には、保険の専門知識に加えて企業経営の知識も求められる。
もちろん、松村をはじめとする入社間もない社員にそこまでの知識やノウハウは備わっていなくて当然だ。そこで、新人たちは「アポインター」と呼ばれる、リストアップされた企業に電話して面会のアポイントメントを取り、先輩たち「クローザー」、すなわち保険契約の申込みに向けた具体的な商談を受け持つ社員にバトンを渡す役割を担う。
もともと営業志望で入社した松村だけに、アポイントメントはそれなりに取ることができた。しかし、そこからが壁だった。
「クローザー役の先輩たちがお客さまを訪問しても、成約にはなかなか結びつかないんです。なぜなら、私がアポイントメントをいただいたお客さまは、文字どおりの『挨拶だけならOK』のお客さまだったから。同期たちから契約をいただけたという知らせが届くようになった時期でもあり、焦りが募ったことを覚えています」

相手を思い、小さな行動を積み重ねていく

松村は、その当時のアポイントメントの取り方を、「原稿を読んでいるだけだった」と振り返る。「上手に話そう」という意識ばかりが先行し、それよりも大切なはずの相手のことに意識が回っていなかったのだ。
焦りを感じていたある日、松村はあるお客さまと出会う。先代から事業を引き継いで間もなかった社長さまが経営するその会社は、保険を上手に活用することでより良い経営をしたいと考えていた。松村は、社長さまの要望に応えられる情報を集めて提供するとともに、独自の活動も行った。
「ユニークな事業に取り組んでいる会社でしたので、新聞でしばしば紹介されていました。その記事をスクラップし、機会があるたびに社長さまにお届けしたのです」
この努力が実を結び、松村にとって初めてとなる自身のアポイントメントからの成約を獲得した。このとき社長さまがかけてくださった言葉が、今に続く松村の仕事に対する基本姿勢となっている。
「商品性はもちろん大切ですが、それ以上に、人間同士の信頼関係が大切だと教えてもらいました。その言葉に、『これこそが自分が目指す営業担当者の姿だ』と強く感じました」
この出来事以降、松村は電話での話し方を変えていった。「原稿を上手に読めたかどうか」という自分視点ではなく、「相手に伝わったか、相手の希望や不安に寄り添えたか」という、相手視点に切り替えたのだ。その結果、アポイントメントから成約にたどり着く確率が徐々に上昇していった。

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ときには自ら踏み出し、ときには周囲が後押し。
チャレンジできる環境がある

飛躍への足がかりをつかんだ松村。それまでの迷いやためらいから一転し、前へ前へと果敢に進んでいった。

“難しいお客さま”へ、あえてアタック

松村が働く北陸エリアは、大都市圏に比べると企業数が圧倒的に少ない。アポイントメントをとる電話をしても、「ほぼすべての会社が、以前にかんぽ生命からの営業を受けたことがあるような状態」だという。また、人のつながりが濃厚で、仕事でも昔からの付き合いを重視する傾向がある。法人営業を行う上では難しい条件が並ぶエリアだとも言える。そのような環境で、松村は先輩たちがあまりトライしてこなかった方法に打って出る。
「電話で断られた会社を、直接訪問してみるようにしたんです。また、規模が大きくて決裁権者との商談が思うようにできない会社にもどんどん飛び込んでいくようにしました」
この作戦は功を奏する。訪問してみると、意外にも会って話を聞いてもらえたのだ。経営者などと話をすると、企業の課題とかんぽ生命の保険商品の活用がマッチすることがわかって興味を持ってもらえるケースが少なくなかった。そしてついに、誰もが「あの会社と取引するのは無理だろう」と思っていたような会社からの成約が実現した。
「このとき学んだことは、諦めない限りチャンスはあるということ。そしてもう1つ学んだことが、大胆なチャレンジを見守ってくれて背中を押してくれた先輩方の優しさです。前例や既成概念にとらわれることなく、『やってみたい』という若手の気持ちを大切にしてくれる会社だと実感しました」

新入社員の指導役を務める

積極的に訪問し、周囲を驚かせる成果を上げていった松村。入社2年目には、目覚ましい営業成績を収めた若手社員に贈られる「グローイングアップ賞」を受賞する。1年目には新人賞に相当する賞が設けられているのだが、松村はこれを逃していた。悔しい思いをしていた分、グローイングアップ賞を受賞できたときの喜びはひとしおだった。そうして迎えた入社3年目には、新たなチャレンジが始まった。新入社員の指導役になったのだ。
「指導役になって驚いたのですが、自分が伝えようとしていることが思った以上に相手に伝わらないのです。全く予想もしなかった受け取り方をされることもある。どうすれば相手に正しく伝わるかを、それまでにも増して考えるようになりました」
かつて、「原稿を上手に読む」という自分視点から「相手の希望や不安に寄り添う」という相手視点に切り替えることで成長のきっかけを得た松村。それから2年が経ち、相手視点を考え直すことになったのだ。
「心がけたのは、実践してみせることと、まずは相手に考えてもらうことです。これはどちらも、私に対する先輩の指導方法でもあります」
後輩への指導という役割を受け持つことで、それまでの先輩たちからの教えが深く理解できるようになったと松村は振り返る。程よいタイミングで、程よく新しいチャレンジの場を用意してくれ、成長へと導いてくれる。それがかんぽ生命の魅力のひとつなのだ。

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一歩踏み込んだ仕事の面白さに目覚め、新たな目標も生まれる

多くの経営者と接し、話を聞くことができるのが法人営業。企業が持つ目標や課題、経営者のビジョンなどに触れるうちに、
松村は、保険というサービスが備える可能性の大きさにワクワクする思いを膨らませていった。

保険は会社経営のパートナー

松村は現在、新規の顧客開拓という従来からの役割に加えて、既存顧客のアフターフォローという役割も受け持っている。これは、保険金等の請求手続を促したり、経営状況に応じて保険料を見直したりする業務だ。お客さまとコミュニケーションをとる機会が増え、中でも経営に関する突っ込んだ話を聞かせてもらうことが多くなったという。
「お話を聞かせていただくたびに感じることが、保険というサービスの可能性の大きさです。社長さまをはじめとする経営陣の悩みや目標に対して、生命保険を活用する提案でその解決や達成をお手伝いすることができます。そのことに気づいて以来『お客さまのことをもっと知りたい、保険のことをもっと理解してお客さまのお役に立ちたい』という気持ちが湧いてきました」
このように意欲が高まれば、行動が自ずと変わってくる。情報を積極的に集め自ら学ぶことで知識を蓄え、それを持ってお客さまを訪問するようになったのだ。お客さまと顔を合わせて話す機会が増え、しかも役立つ情報を届けられるようになれば、お客さまからの信頼は厚くなる。気がつけば、「人間関係を重視し、新規開拓が簡単ではない」と言われた担当エリアにおいて、松村自身がしっかりとした人間関係を構築していたのだ。
「気持ちの変化を追いかけるように、営業成績も伸びていきました。やる気次第で結果が変わるという営業の醍醐味を身をもって体験しています。それ以上に、お客さまとの関係を深められていることがやりがいになっています」

松村健志の現在

個性豊かな先輩たちの
“いいとこどり”をしたクローザーへ

松村は入社以来、クローザー役を務める多くの先輩の商談に同席し、その仕事ぶりを間近で学んできた。ある先輩は、お客さまや保険というサービスに対する熱い思いと行動力で信頼を勝ち取っているという。別の先輩は、保険はもちろんのこと、企業経営や社会の動向に関する豊富な知識でお客さまから頼りにされているという。また、抜群の会話力でお客さまの心をガッチリとつかんでいる先輩も。
「いろいろなスタイルが許容され、お互いを認め合いながら切磋琢磨できることが、かんぽ生命の社風だと思います。私自身も、先輩たちのいいところを取り入れながら、自分なりのスタイルを確立していきたいです」
目標は、1日も早く、先輩たちのようにクローザーの役割を担当すること。そのためにはお金に関する今以上の知識が必要と考え、ライフプランとお金に関する専門資格を取得した。企業財務を学ぶための第一歩として、簿記も勉強中だ。
「知識を増やし、商談の練習を重ね、それを企業を訪問した際に実践するという繰り返しの日々です。コツコツと努力を続けていくことで、社内外の方々からの信頼を築き上げていけるはず。その先にはきっと、クローザーとなって自分自身で成約に結びつける日があるはずです。そのときを思い描きながら、毎日の仕事に丁寧に取り組んでいきたいです」

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